Změny dodavatelů v roce 2017 – úspěšní, neúspěšní, trendy

Jak se vyvíjel trh

Tradičně ke konci ledna vydává Operátor trhu s elektřinou (OTE) statistiku počtu změn odběrných míst dodavatelů elektřiny a plynu. Přírůstek počtu zákazníků může částečně vypovídat o úspěšnosti té které společnosti. Je to vlastně jeden z mála měřitelných údajů, když odhlédneme od průzkumu hodnocení spokojenosti zákazníků, či porovnání obchodních podmínek. Všichni dodavatelé však nemají stejné podmínky. Alternativní dodavatelé se snaží zákazníka získat, dominantní dodavatelé zase zákazníky spíše neztratit.

První, co každého napadne, je, že obchodník s nízkými cenami, s dobrou pověstí a výhodnými podmínkami objektivně musí být tím nejúspěšnějším. To ale od začátku liberalizace trhu neplatí. Výhodné ceny a podmínky oslovují tu skupinu zákazníků, kteří si o tom, co platí, rozhodují sami a pečlivě zvažují detaily jednotlivých nabídek. Ve většině změn však figurují lidé, kteří původně nechtěli nebo si netroufali dodavatele změnit a byli obchodníky osloveni.

Záhy po liberalizaci trhu s energiemi začal změny počtu zákazníků silně ovlivňovat podomní prodej. Největšího rozvoje dosáhl tento často kritizovaný způsob prodeje v letech 2010 až 2012. Dominantní dodavatelé na úbytek zákazníků nebyli připraveni, zákazníci, alespoň zpočátku, neměli negativní zkušenosti, věřili, že ušetří. Podomní prodej byl největší hybnou silou změn počtu odběrných míst, tvořil minimálně více než osmdesát procent všech změn dodavatelů.

Postupně se zkušenostmi zákazníků, dominantních dodavatelů a se změněnou legislativou začal nábor nových zákazníků podomním prodejem klesat. Metody dodavatelů již nebyly tak drsné, dodavatelé spíše čekali až zákazníkům vyprší jejich původní závazky. Tím vzniklo mnoho nově podepsaných smluv, které čekaly na naplnění. Od roku 2014 se začaly objevovat mezi obchodníky názory, že výhodnější metodou získávání zákazníků je nákup celých společností s větším počtem odběrných míst. Počty změn zákazníků byly navyšovány realizací dříve podepsaných smluv.

Situace se začala měnit po přijetí nového občanského zákoníku. Obchodníci využili a nyní hojně využívají ustanovení o tom, že platí i ústní smlouva. Ta v jednání obchodníků byla aplikována formou prodeje po telefonu. Tento způsob prodeje se postupně stává hlavním motorem změn počtu zákazníků.

Postupem času obchodníci mění rétoriku prodeje svých produktů. Dříve se zvyšovaly ceny, nyní se využívá srovnání tím způsobem, že se vždy zdůrazňuje velikost úspory. Narostl počet doplňkových služeb. Zpočátku to byl prodej nebo poskytování pojištění, které bylo následováno prodejem telekomunikačních služeb, možností výhodných nákupů. Trendem u několika největších společností nyní je nabídka pomoci s realizací úspor, zejména instalací obnovitelných zdrojů. Tím se úspěšně dodavatelé brání migraci svých zákazníků, spoléhají na trvalejší spolupráci.

Pokud se podíváme na vývoj nabízených závazků, tak zpočátku zákazníci hromadně a bez rozmyslu přecházeli z původní smlouvy na dobu neurčitou na smlouvu na dobu určitou se závazkem až na deset let a ještě s automatickým prodlužováním. Dlouhodobé smlouvy a jejich prodlužování byl prostředek, jak si zákazníka udržet. V současné době se objevuje stále širší nabídka produktů bez závazku a naopak nabídka produktů se závazkem a s fixní cenou není již tak početná. Sílící význam mají retenční oddělení, obchodníci jsou ochotni nabízet velmi výhodné ceny pro spotřebitele, kteří chtějí změnit dodavatele a odradit je tak od změny.

Graf 1: Vývoj počtu změn dodavatelů elektřiny (Zdroj OTE a.s.)

Úspěšní a neúspěšní obchodníci

Každým rokem se opakuje pravidlo, že velmi úspěšný je dominantní dodavatel v komoditě, kde není dominantní. To platí zejména u innogy v případě elektřiny. Výsledky pro E.ON nejsou bohužel porovnatelné, protože je zahrnuto kratší období z důvodu evidence všech odběrných míst tohoto dodavatele včetně původních ke konci roku.

Podmínky obchodníků a cenové nabídky se jednoznačně vylepšují, srovnáme-li je s nabídkami z nedávné minulosti. V současné době je nákup celých společností spíše ojedinělým jevem. Čísla jsou tak výsledkem dobré práce obchodníků se zákazníky. Velmi dobrá práce je vidět na výsledcích skupiny společnosti Bohemia Energy, MND, eYello a Amper Market. U plynu je jednoznačně vidět velmi úspěšný prodej společnosti MND, E.ONu a skupiny Bohemia Energy. Překvapením je pro mne společnost ČEZ u plynu, která loni nenabírala zákazníky tak rychle jako někteří další dodavatelé.

Mezi společnostmi s dobrými podmínkami a velmi nízkými cenami tak, jako každý předcházející rok, mohu jmenovat Fonergy, Fosfa, Elimon a Eneka. U plynu bych přidal ještě Halimedes a Blue-Gas. Zde jsou čísla změn nesrovnatelně nižší než u obchodníků jmenovaných v předchozím odstavci.

Účast na aukcích se ve statistikách vítězů příliš neprojevuje, za zmínku stojí počty zákazníků společnosti One Energy.

Stále větší význam mají dodavatelé, jejichž hlavní činností není obchod s energiemi. Hlavními obory činnosti jsou bankovnictví nebo montážní činnost, zejména montáž kotlů. Kombinací těchto nabídek lze stabilně získávat solidní počet zákazníků. Leadrem je Energie ČS, úspěšná je společnost Karlovarská plynárenská nebo Czech Energy.

V dolní části tabulek jsou neúspěšní obchodníci, část z nich v roce 2017 ukončila činnost nebo počet odběrných míst klesl pod 100. V této kategorii je dlouhodobě úspěšný Centropol.

V roce 2017 se nepotvrdily předpovědi o ubývajícím počtu obchodníků. Bohužel ne všechny společnosti jsou zakládány s poctivým úmyslem. Zákazník by měl zvážit nabídky společností pojmenovaných tak, že hrají na cítění zákazníků místními názvy, akcentující na rodinný život či levnou energii. Spotřebitelé by měli pečlivě číst podmínky, které často překonají nejhorší podmínky z počátečního období trhu s energiemi.

Tab.1: Počty získaných odběrných míst elektřiny jednotlivých společností. (Zdroj: OTE a.s.)

Tab. 2: Počty získaných odběrných míst plynu jednotlivých společností. (Zdroj: OTE a.s.)