Konsolidace cen energií od RWE, výhoda nebo chyták?

RWE jako dominantní dodavatel zemního plynu se od konečné fáze liberalizace energetického trhu – jeho uvolnění pro domácnosti – potýká s úbytkem zákazníků. Tento přirozený a očekávaný jev je zapříčiněn omezeným růstem počtu nových odběrných míst a sílící konkurencí alternativních dodavatelů.

V době největšího rozvoje změn dodavatelů, v době největšího boomu podomního prodeje, v letech 2010 až 2012, ztrácela RWE velké množství zákazníků. Navíc novela energetického zákona ze srpna 2011 usnadnila zákazníkům odstoupení od smlouvy v případě nesouhlasu se zvýšením ceny nebo změnou podmínek. RWE byla tehdy v nevýhodné pozici i díky smlouvě o dodávkách plynu z Ruska ve srovnání s možností nákupu plynu na spotových trzích, kde byl díky krizi a zastavení dodávek do USA plynu přebytek.

Tato situace si vynutila úpravu obchodní politiky RWE, kterou lze charakterizovat známou pravdou, že je lehčí zákazníky udržet, než je pustit k jinému dodavateli a pak je znovu získávat. Jedním z nástrojů, jak čelit tomuto tlaku, bylo uvedení na trh produktových řad s fixní cenou, tehdy na dobu přibližně dvou let. Po roce a půl od zavedení hodnotí ve Výroční zprávě za rok 2012 tento krok Ing. Roman Budínský, předseda představenstva tehdejší RWE Energie, a.s.:

Na retailovém trhu se zemním plynem byla retence zákazníků jednoznačnou prioritou pro rok 2012 s cílem významně snížit tempo počtu odcházejících zákazníků. Přes velmi agresivní obchodní politiku našich konkurentů se tento cíl podařilo naplnit. Pomohly nám k tomu zejména produkty s garancí ceny na delší časové období a důsledná implementace nástrojů na udržení zákazníků.

Tabulka 1 ukazuje obrovský úbytek zákazníků RWE odebírajících zemní plyn v daném období a naopak velkou úspěšnost RWE jako u nás alternativního dodavatele elektřiny. Je ale pravda, že proti konkurenci jiných alternativních dodavatelů měl velkou výhodu, a to tu, že využil možnosti způsobu prodeje známého pod názvem Cross Selling, které konkurence nemůže využít. Jedná se o to, že dominantní dodavatel nabízí dodávku komodity svým stávajícím zákazníkům, ve které není dominantní, v našem případě RWE nabízí zákazníkům elektřinu, i když dominantně prodává plyn. Nutno připomenout, že obdobně úspěšný byl ČEZ v případě získávání zákazníků na zemní plyn.

Jaký prospěch z toho měli zákazníci

V srpnu 2011 byla již nabídka produktových řad s fixní cenou v plném proudu. Ti, kteří podepsali, měli sice zpočátku vyšší cenu díky garanci fixní ceny a nejistému vývoji cen zemního plynu pro dodavatele, ale zákazníky se standardní produktovou řadou čekalo ještě dvojí zdražení. Jednalo se následující produktové řady se závazkem kolem dvou let: Benefit, Ideal, Plyn plus a později další. Pro porovnání výhodnosti podpisu dodatku jsem vybral dva příklady pro produktovou řadu Benefit. První je srovnání výhodnosti proti standardní produktové řadě RWE Standard při podpisu v srpnu 2011 a druhý je v případě podpisu v červenci 2012, u které nyní vyprší platnost.

Z uvedeného příkladu je zřejmé, že zákazníci, kteří se tehdy rozhodli podepsat dodatek, ušetřili v porovnání s tím, že by odmítli dodatek podepsat a zůstali by u RWE s produktovou řadou Standard. Ve většině případu by na tom i vydělali, než kdyby podepsali smlouvu s podomními prodejci. Ti, kteří by si našli spolehlivého a levného alternativního dodavatele, třeba by naopak mohli navíc ušetřit za stejné období až 6000 Kč při spotřebě 20 MWh za rok.

S čím nyní RWE přichází

RWE nyní nabízí svým stávajícím zákazníkům nový dodatek smlouvy na tzv. konsolidace cen energií, která je obsažena v produktové řadě Relax +. Nabídka má několik ceníků (A, B, C atd.), podle toho, jakou produktovou řadu zákazník před tím měl. Zásadní rozdíl je v tom, že starší produktové řady nabízely fixaci a závazek na dobu přibližně dvou let, nyní je to již 36 měsíců, tedy o rok déle.

RWE nabízí odměnu až 2500 Kč. Je ale nutno se podívat, zda na ní běžný zákazník dosáhne. Částku 2500 Kč lze získat pouze při maximálním odběru zemního plynu a odběru elektřiny. V následující tabulce přináším přehled odměn. Zákazník s běžnou spotřebou plynu dostane pouze 700 nebo 1500 Kč. Aby dostal odměnu 2500 Kč uváděnou v reklamním spotu, musel by vytápět celý panelák a navíc odebírat elektřinu. Za elektřinu je nabízena odměna 400 Kč.

V našem kalkulátoru cen energií TZB-info si zájemce může zkontrolovat výhodnost těchto nabídek v porovnání s konkurencí. O výhodnost pro zákazníka jde především. Pro produktovou řadu Relax se ale cenové srovnání hledá obtížně. Příčinou je, že srovnávače nabízí produktové řady pro nové zákazníky, ale tato produktová řady je určena pro stávající zákazníky. Navíc cenová nabídka se může každý měsíc měnit. To znamená, že když uzavřu dodatek nyní, mohu mít na následujících 36 měsíců jinou cenu než soused, který tu samou smlouvu/dodatek uzavře o měsíc později.

Z tabulky 4 je zřejmé, že zákazník podepsáním dodatku získá lepší ceny v porovnání se standardním produktem, má lepší cenu, než by měl u společností nejvíce využívající podomní prodej. Má i jistotu stabilní ceny, což nabízí u plynu na tak dlouho málokdo. Na druhé straně ten, kdo chce skutečně ušetřit, si jistě najde cenově výhodnějšího dodavatele. Tedy když to shrnu, tak podpisem produktové řady získá zákazník pravděpodobně o něco nižší cenu (1000 Kč/rok při 15 MWh/rok) a nějakou odměnu k tomu a na druhou stranu RWE má jistotu, že zákazník neuteče.

Ten, kdo chce lepší cenu, ten musí od RWE odejít. Musí si dát ale pozor na ukončení smlouvy. RWE netoleruje nepřesnosti v textu oznámení o nepokračování ve smlouvě. Na zdejších stránkách je postup, který záměrně datum neuvádí, aby nebyl příčinou sankcí ze strany RWE.