Změny odběrných míst elektřiny a plynu v prvním pololetí

Datum: 12.8.2017  |  Autor: Ing. Jan Schindler, redakce

Změny v počtech odběrných místech zajímají každého dodavatele, je to měřítko úspěšnosti dodavatele na energetickém trhu. Co říkají zveřejněné statistiky, jaký způsob prodeje byl nejúspěšnější a komu se na trhu nedaří?

Kalkulátor cen energií TZB-info

Jako každým rokem, tak i letos přinášíme statistiku změn počtu odběrných míst zákazníků na energetickém trhu. Tato statistika je ukazatelem toho, jak je náš trh konkurenční, jakou má zákazník míru svobody při rozhodování ohledně nákupu elektřiny nebo plynu. Můžeme srovnávat vývoj počtu změn odběrných míst celkově za celý trh, což je ovlivněno úrovní zákonů a spotřebitelskou uvědomělostí zákazníků. Detailní statistika počtu změn podle jednotlivých dodavatelů zase ukazuje, jak je který dodavatel úspěšný, jaký způsob prodeje nejvíce zabírá a naopak.

Na vývoj počtu změn odběrných míst má vliv řada faktorů jako cena, nabídka doplňkových služeb, podomní prodej, smlouva na dobu určitou atd. Každá změna v obchodní politice prodejce se ale projeví zpožděně a současné výsledky není možno interpretovat jako zásluhu nyní prováděných opatření. V případě celkového počtu změn v ČR se jedná o vliv prostředí od začátku liberalizace trhu. Vinou především bezohledného podomního prodeje spolu s jednostrannými obchodními podmínkami některých prodejců a nezvládnutím zákaznického servisu je zakořeněna silná nedůvěra mnoha občanů v prospěšnost změn dodavatele. Bude trvat ještě několik let, než nedůvěra v trh zmizí.

Sice úspěšnost podnikání v tomto oboru se měří počtem nově získaných zákazníků, ale jedná se pouze o prvotní hodnocení, které je výsledkem práce zejména obchodního a marketingového oddělení dodavatele. Důležitou oblastí je take péče o zákazníka v době smluvního vztahu. Je důležité, aby dodavatelé byli připraveni zvládat administrativu a úroveň služeb se s počtem zákazníků nesnižovala. Protože největší boom získávání nových zákazníků máme již za sebou, stává se tato oblast mnohem významnější, než byla kdykoliv předtím.

Snaha změnit dodavatele se vždy nesetkávala s pochopením obchodníků, nejdříve se zákazníci setkávali s hrozbou poplatků za ukončení smlouvy. Postupem času byly zřetelné snahy o nabízení doplňkových služeb, které by pokryly mnohdy ne přímo související potřeby zákazníků, jako jsou asistenční služby, služby telefonního operátora, pojištění až po půjčování peněz. V poslední době se u velkých obchodníků setkáváme s nabídkou pořízení pořízení moderních technologií pro výrobu elektřiny. Všechna tato opatření mají za cíl vytvořit dlouhodobou spolupráci, vazbu mezi zákazníkem a prodejcem. Nabídka těchto služeb snižuje chuť zákazníka měnit dodavatele. Lidé si čím stále snadněji zvykají na řešení, nad jehož výhodností nemusí sami přemýšlet, vše je připraveno odborníky na klíč.

Významný podíl na snižování počtu změn dodavatelů mají tzv. retenční nabídky obchodníků zákazníkům, kteří projevili snahu smlouvu s dodavatelem vypovědět nebo od smlouvy již odstoupili. Tyto nabídky obsahují většinou jedny z nejlepších cen na trhu, ale pouze po omezenou dobu. K tomu všemu se přidávají ne příliš optimální podmínky při změně dodavatele, jako jsou vyplňování dlouhých formulářů smluv, složité obchodní podmínky. Je potřeba přikládat kopie dokumentů z předchozího obchodního vztahu a i samotná délka potřebná na změnu dodavatele není příliš motivační. Toho využívají dominantní dodavatelé, kteří svojí aktivitu soustřeďují na nabídku jednoduchého přepisu energií z jednoho zákazníka na druhého při koupi – převodu nemovitostí. Tím se také snižují celkové počty změn odběrných míst, když se hodnotí změny podle dodavatelů.

Renesance podomního prodeje

Již několik let se říká, že podomní prodej má nejlepší roky za sebou. To je sice pravda, ale na statistice počtu změn se tento typ prodeje stále velmi významně, možná nejvíce ze všech způsobů prodeje, projevuje. Jednak je to vlivem smluv uzavřených v minulých letech, u kterých nový prodejce čekal na regulérní ukončení smluv s původním dodavatelem. Bohužel nedá se vždy tvrdit, že zákazník si polepšil. Takovou změnu dodavatele lze charakterizovat slovy „z bláta do louže“. Zákazníci při oslovení prodejci sice slyší na slovo jako úspora, ale ve chvíli „přepadení“ nejsou vůbec připraveni si nabídku prostudovat a posoudit její výhodnost. To nejvíce platí při oslovení zákazníků prostřednictvím telefonů. Spousta lidí si vůbec neuvědomí, že uzavřela smlouvu, natož aby mohla uvažovat o skutečné její výhodnosti. Na statistikách několika nových dodavatelů, kteří ještě nedávno neexistovali, je patrný významný nárůst zákazníků.

Aukce

Pro mě jsou vždy zajímavou skupinou dodavatelé, kteří zvítězili v aukcích nebo dodávají do aukčních nabídek kalkulátoru. Pohledem na výsledky nejsou počty nových odběrných míst nikterak významné, jak by se mohlo z publicity na první pohled mohlo zdát. U druhé vlny aukce Dtestu je ještě příliš brzy na hodnocení, to budeme moci udělat až ke konci tohoto roku. Na druhou stranu v porovnání s ostatními prodejci se jedná sice o významý příliv zákazníků, ale tito zákazníci nejsou „stejně kvalitní“. Po vypršení závazku je nebezpečí, že tito zákazníci odejdou jinam na rozdíl od spotřebitelů, kteří se sami rozhodnou pro určitého prodejce.

Našim zákazníkům dodáme i energie

Určitou a již zavedenou skupinu obchodníků představují ti, kteří mají prodej elektřiny nebo plynu jako přidruženou nabídku k hlavní činnosti, která nesouvisí s energetikou. Jedná se peněžní služby a nabídku energetických komodit především pro své klienty. Tento způsob prodeje přináší podobnou výhodu jako cross prodej u dominantních dodavatelů (obchodník s plynem nabízí elektřinu a naopak). Dobrých výsledků dosahuje Energie ČS (Energie České spořitelny) a s ohledem na místní charakter dodavatelů také Karlovarská plynárenská a Czech Energy, kteří montují hlavně kotelny. Z dominantních dodavatelů nyní stojí za pozornost pouze innogy, který získal na trhu nejvíce odběrných míst v elektřině jako vždy v posledních několika letech. Naproti tomu výsledky ČEZu a E.ONu v plynu jsou ve srovnání s předchozími lety mírně řečeno překvapující. Tito dodavatele figurují s úbytkem zákazníků na posledních místech srovnání. Možná, že tyto výsledky říkají něco o tom, že zákazníci nechtějí příliš drahou energii hlavních dodavatelů a to ani přes dokonalé marketingové zpracování nabídek.  Je ale nutné připustit, že dominantní dodavatelé jsou hlavním zdrojem zákazníků a alternativní dodavatelé získávají zákazníky hlavně od dominantních dodavatelů.

Špatná úroveň zákaznických služeb se potom projevuje v dlouhodobých statistikách

Zdálo by se, že rozhodujícím vlivem na počet získaných nových zákazníků bude cena. Pohledem na nabídku v nezávislém Kalkulátoru se přímo nabízí využití nejlevnějších nabídek, které přinášejí nejvyšší možnou úsporu. Sice neexistují statistiky počtu nových zákazníků získaných prostřednictvím srovnávačů, ale ze zkušeností vím, že se jedná o zákazníky, kteří mají nebo v krátké době získají přehled a rozhodují se samostatně a cílevědomě. Levné nabídky oslovují zákazníky, kteří vědí co chtějí a jsou dopředu informování a jsou připraveni. Na druhou stranu jsou to zákazníci, kteří jsou ochotni při změně podmínek rychle změnit dodavatele. Změna obchodní politiky může v krátké době zapříčinit odliv zákazníků. Rozhodně nejnižší ceny nejsou zárukou úspěšnosti co se týká trvalého růstu počtu zákazníků.

Rozhodující je dobrá cena, kvalitní podmínky, dobrá obchodní politika

Dodavatel nemusí být nejlevnější, musí mít ale obchodní podmínky, které jsou vstřícné vůči zákazníkům bez skrytých háčků. Na mnoha dodavatelích je vidět, že jdou touto cestou. Jak velký bude úspěch pak rozhoduje objem prostředků vkládaných do prodejních kampaní. Zákazníci, kteří přejdou k takovým dodavatelům po zvážení všech pozitiv i negativ je stálý a i přes neexistenci překážek v případě odchodu zákazníka, zákazník u těchto dodavatelů dlouhodobě zůstává. Mezi dlouhodobě úspěšné dodavatele i nyní patří MND, eYello, Amper Market, Halimedes, Fonergy, Europe Easy Energy, Fosfa, Eneka.

Síť kamenných poboček příliš není atraktivní

Kamenné pobočky mají hlavně dominantní dodavatelé, lidé jsou zvyklí na to, že se na ně obrací v případě změn nebo při instalaci nového odběrného místa. Pokusy alternativních dodavatelů o vytvoření sítě poboček po republice se alespoň ve statistikách počtu odběrných míst (Gas Int., Armex, Centropol) setkávají s úspěchem.

Komentář k celkovému vývoji počtu změn odběrných míst

Pokud sledujeme vývoj počtu změn podle jednotlivých měsíců, tak je zřetelné, že převažují změny na konci roku, což napovídá, že to je následek dřívějších změn cen na přelomu roku. Aktivita a změny cen jsou nyní pravidelněji rozloženy do celého roku a tak počty změn v ostatních měsících stále sílí. Tento trend je patrný jak u plynu, tak u elektřiny. U elektřiny je sice cenový rozdíl mezi jednotlivými dodavateli nižší než u plynu, přesto poměr změn mezi těmito komoditami odpovídá poměru celkového počtu plynu ku elektřině. To je známka, že podomní prodej se spíše soustředil na elektřinu v místech s větší hustotou obyvatel (sídliště). Z grafů je také patrna stále větší snaha zákazníků odebírajících plyn si cenově polepšit. Celkově to vypadá na třetí až na čtvrtý nejúspěšnější rok v historii. Ale jak jsem již v předchozím textu uvedl, tato čísla nejsou odrazem činnosti jenom v tomto roce, ale mnohem více obrazem aktivity v letech minulých, nejvíce v minulém roce.

ElektřinaPlyn
Dodavatelsobota 31. prosinec 2016pátek 30. červen 2017RozdílDodavatelsobota 31. prosinec 2016pátek 30. červen 2017Rozdíl
innogy Energie, s.r.o.35189737496723070MND a.s.21978312779299
ČEZ Prodej, a.s.9928611498815702COMFORT ENERGY s.r.o.29068324243356
BOHEMIA ENERGY entity s.r.o.37076938348312714EP ENERGY TRADING, a.s.19171220252854
COMFORT ENERGY s.r.o.68705771568451Dobrá Energie s.r.o.443569522517
E.ON Energie, a.s.78319846166297VEMEX Energie a.s.12606144261820
MND a.s.11952181226170One Energy & One Mobile a.s.153532631728
One Energy & One Mobile a.s.466788994232Moravská plynárenská s.r.o.47021771707
Dobrá Energie s.r.o.6967111064139BOHEMIA ENERGY entity s.r.o.1888501904821632
VEMEX Energie a.s.16490205264036X Energie, s.r.o.28975303781403
X Energie, s.r.o.68978728673889SPP CZ, a.s.850896781170
eYello CZ, k.s.16010189862976Energie ČS, a.s.202731781151
Pražská plynárenská, a.s.28991319212930eYello CZ, k.s.750185351034
Energie ČS, a.s.589386932800ENWOX ENERGY s.r.o.3691107738
Amper Market, a.s.30254328282574Pražská energetika, a.s.41334857724
Pražská energetika, a.s.23430259422512Amper Market, a.s.0654654
LAMA energy a.s.39000403931393HALIMEDES, a.s.28433491648
ENWOX ENERGY s.r.o.521365521339Česká Regionální Energetika a.s.4621095633
CONTE spol. s r.o.013071307Europe Easy Energy a.s.2517425594420
Fosfa a.s.526663351069Utylis Energie s.r.o.107505398
Slovenské elektrárne, a.s.160626361030Fosfa a.s.12281593365
FONERGY s.r.o.58336770937CARBOUNION BOHEMIA, spol. s r.o.7931135342
Česká Regionální Energetika a.s.3611245884LAMA energy a.s.3255132840289
Ray Energy a.s.2381072834FONERGY s.r.o.35593806247
CARBOUNION BOHEMIA, spol. s r.o.12671945678Eneka s.r.o.12681503235
Eneka s.r.o.19442524580Brodská plynárenská s.r.o.0213213
ARMEX ENERGY, a.s.1996120510549QUANTUM, a.s.48385051213
Veolia Energie ČR, a.s.33323799467ENOI S.P.A.0190190
Utylis Energie s.r.o.247708461Lumius, spol. s r.o.19952185190
Axpo Trading AG0412412Axpo Trading AG0173173
Stabil Energy s.r.o.19252309384Blue-Gas s.r.o.9771148171
Lumius, spol. s r.o.41434488345MDI Energy s.r.o.0168168
Maxim Energy, a.s.430730300Karlovarská plynárenská s.r.o.10071173166
ELIMON a.s.31263402276České teplo s.r.o.287410123
Moravská plynárenská s.r.o.0207207Maxim Energy, a.s.342452110
CORASTA s.r.o.13941585191Ray Energy a.s.10318683
iNEGT SOLUTIONS s.r.o.0188188Czech Energy s.r.o.39447076
Karlovarská plynárenská s.r.o.483667184TRAXELL s.r.o.29134958
Veolia Komodity ČR, s.r.o.51975347150Clever Energies s.r.o.18823446
Gas International s.r.o.180328148CONTE spol. s r.o.36541146
Energie na druhou s.r.o.0141141ENRA SERVICES s.r.o.1653168027
První rodinná a.s.0133133Veolia Komodity ČR, s.r.o.72174827
ENCO group, s.r.o.0111111ELIMON a.s.4430445222
V-Elektra, a.s.428536108PRIMAGAS s.r.o.93495420
QUANTUM, a.s.40249088Východočeská energie s.r.o.1751816
Clever Energies s.r.o.25934283KOMTERM energy, s.r.o.2182235
oaza-energo, a.s.30438682OBECNÍ PLYNÁRNA, s.r.o.1931985
ELGAS Energy, s.r.o.11518368CORASTA s.r.o.102210220
Nano Green s.r.o.3041309958VNG Energie Czech s.r.o.346302-44
ENERGO LaR s.r.o.53358754oaza-energo, a.s.338290-48
MDI Energy s.r.o.16621751Energie Pro s.r.o.875801-74
České teplo s.r.o.24229250VEMEX s.r.o.425312-113
Nano Energies Trade s.r.o.74578742Central Energy, s.r.o.1630-163
Energy Trading Services s.r.o.12715629ČM ENERGETIKA a.s.568385-183
OBECNÍ PLYNÁRNA, s.r.o.2082102CARBOUNION KOMODITY, s.r.o.641444-197
ČEZ, a. s.538534-4innogy Energie, s.r.o.1236812073-295
Východočeská energie s.r.o.339332-7Stabil Energy s.r.o.45954266-329
ST Energy s.r.o.253240-13Gas International s.r.o.52274812-415
Synergy Solution s.r.o.201184-17CENTROPOL ENERGY, a.s.5577855072-706
Energie Pro s.r.o.18801811-69ARMEX ENERGY, a.s.1792517010-915
ČM ENERGETIKA a.s.533408-125Pražská plynárenská, a.s.4132039872-1448
TAURON Czech Energy s.r.o.14731259-214ČEZ Prodej, a.s.397455395129-2326
Central Energy, s.r.o.3730-373E.ON Energie, a.s.148127143550-4577
CARBOUNION KOMODITY, s.r.o.19071456-451    
Europe Easy Energy a.s.3707636011-1065    
EP ENERGY TRADING, a.s.3467833315-1363    
CENTROPOL ENERGY, a.s.248244244490-3754    
Tab. 1: Pořadí dodavatelů podle počtu změn odběrných míst (Zdroj dat: OTE a.s.)

Elektřina20102011201220132014201520162017
Leden38 02264 32899 70867 548114 62898 499116 140100 449
Únor11 73440 23332 03224 79121 73714 88320 96619 468
Březen11 58438 61232 53828 69822 56514 55019 44624 268
Duben12 84732 21336 93129 29725 86118 37122 27622 104
Květen12 90328 75630 81028 86220 89112 30517 60423 718
Červen14 46232 88735 22528 62519 16512 63120 43422 183
I.pololetí101 552237 029267 244207 821224 847171 239216 866212 190
Celý rok249 181448 860473 128374 440333 542277 756359 536212 190
Tab.2 : Vývoj počtu změn odběrných míst (Zdroj dat: OTE a.s.)

Graf 1:  Vývoj počtu změn odběrných míst v prvním pololetí (Zdroj: OTE a.s.)
Graf 1: Vývoj počtu změn odběrných míst v prvním pololetí (Zdroj: OTE a.s.)
Graf 2:  Vývoj počtu změn odběrných míst za celý rok (Zdroj: OTE a.s.)
Graf 2: Vývoj počtu změn odběrných míst za celý rok (Zdroj: OTE a.s.)
Plyn20102011201220132014201520162017
Leden7 16732 89342 32036 64640 37329 87437 11736 730
Únor2 53018 16833 63233 82417 44611 40413 37613 750
Březen1 78523 62733 36729 91417 77211 84813 19115 832
Duben1 61325 63535 28423 87116 99912 08514 58016 404
Květen1 05220 96817 75225 07516 45120 99313 67418 519
Červen3 30624 55322 68322 30313 29812 35513 21615 260
I.pololetí19 463147 855187 050173 646124 353100 574107 170118 512
Celý rok84 392361 941348 056297 281200 389177 762203 950118 512
Tab.3: Vývoj počtu změn odběrných míst (Zdroj dat: OTE a.s.)

Graf 3: Vývoj počtu odběrných míst plynu za první čtvrtletí (Zdroj OTE a.s.)
Graf 3: Vývoj počtu odběrných míst plynu za první čtvrtletí (Zdroj OTE a.s.)
Graf 4: Vývoj počtu odběrných míst plynu za celý rok (Zdroj OTE a.s.)
Graf 4: Vývoj počtu odběrných míst plynu za celý rok (Zdroj OTE a.s.)
 

Hodnotit:  

Datum: 12.8.2017
Autor: Ing. Jan Schindler, redakce   všechny články autora



Sdílet:  ikona Facebook  ikona Twitter  ikona Blogger  ikona Linkuj.cz  ikona Vybrali.sme.skTisk Poslat e-mailem Hledat v článcíchDiskuse (žádný příspěvek, přidat nový)


Projekty 2017

 
 

Aktuální články na ESTAV.czNájemné v Praze je oproti severu Čech a Moravy zhruba dvojnásobnéDomy v centru Benešova včetně bývalé šatlavy jsou na prodejÚstecký kraj rozdělí dalších 156 milionů korun na výměnu kotlůMech v bytě. Živý nebo umělý?